Як сформувати стартовий асортимент для нової торгової точки: чек-лист на 30 позицій

Найчастіша помилка нової торгової точки виглядає так: власник бере 5-7 позицій, які купує сам або які йому порадили друзі, і чекає, що це “піде”. У 80% випадків не йде. Бо в нову точку заходить аудиторія з різними звичками, віком, рівнем доходу, а 5-7 позицій закривають максимум третину потенційного попиту. Решта – йде до сусіднього кіоску, де асортимент ширший.

Правильний стартовий асортимент – це 30 позицій, розподілених по форматах і цінових сегментах. Ні менше (бо не закриєте основні потреби), ні значно більше (бо розпорошите оборотний капітал на залишки). У цій статті – готовий чек-лист, як його зібрати, з конкретними SKU з нашого каталогу, бюджетним розрахунком і поясненням, чому саме така структура.

Поїхали по справі.

Основні принципи стартового асортименту

Перш ніж переходити до конкретного списку, кілька принципів, які працюють для будь-якої нової точки незалежно від локації:

1. Покрити всі формати. Не тільки King Size. Покупець, який звик до Demi або Slim, заходить раз – не знаходить – не повертається. Це втрачений клієнт назавжди.
2. Покрити всі цінові ніші. Преміум, середній, економ – кожна аудиторія має знайти “своє”. Дисбаланс убік однієї ніші – звужує потенційний оборот.
3. Брати по 1 блоку на позицію. На старті – ніяких ящиків. Завдання перших 2-3 тижнів – дізнатися, що реально бере ваша точка, а не “вгадувати” обсягами.
4. Закласти 20-30% на “експерименти”. Декілька позицій беремо як тестові – подивитися, чи піде у вашій конкретній локації.
5. Документувати продажі з першого дня. Записувати, що йде, що стоїть, з якою швидкістю. Це основа для другої закупки.

Розподіл по форматах: чому саме така структура

Базуючись на частці форматів на українському ринку (про яку детальніше можна почитати у нашій статті про формати сигарет), стартові 30 позицій розподіляємо так:

Це не “оптимальна формула на всі випадки”, а робочий стартовий шаблон. Через 2-3 місяці продажів ви адаптуєте її під вашу реальну аудиторію – можливо, Demi у вас піде краще, або навпаки 100s неочікувано “стрельне”.

Повний чек-лист: 30 позицій з конкретними SKU

Тепер сам список. Розбитий по сегментах, з орієнтовними цінами за блок (опт). Усі позиції доступні в нашому каталозі.

Преміум сегмент King Size (5 позицій)

Аудиторія – покупці з вищим доходом, постійні клієнти конкретних брендів. Невеликий обсяг продажів, але висока маржа за пачку.

1. Marlboro Red KS
2. Marlboro Gold KS
3. Parliament Aqua Blue
4. Parliament Silver Blue
5. Kent 8 KS

Орієнтовний бюджет: 4 500 – 5 500 грн (5 блоків по ~900-1100 грн)

Середній сегмент King Size (7 позицій)

Робоча “тяглова” група асортименту. Найбільший оборот, стабільний попит у будь-яких локаціях.

6. Camel Yellow KS
7. Camel Blue KS
8. Winston Classic
9. Winston Blue
10. L&M Red KS
11. L&M Blue KS
12. Lucky Strike Red

Орієнтовний бюджет: 4 900 – 5 600 грн (7 блоків по ~700-800 грн)

Економ сегмент King Size (5 позицій)

Бюджетна аудиторія, висока оборотність, нижча маржа за пачку, але стабільні щоденні продажі.

13. Compliment Blue KS
14. Compliment Red KS
15. Marshall Red
16. Marshall Blue
17. BL Red

Орієнтовний бюджет: 2 500 – 2 800 грн (5 блоків по ~500-560 грн)

Demi формат (4 позиції)

Жіноча аудиторія + чоловіки 35+, які перейшли з KS на компактніший формат. Окремо – XXL для покупців “більше за тіж гроші”.

18. Compliment Demi Blue
19. L&M Loft Demi
20. Rothmans Demi Blue
21. Compliment Demi 25 (XXL)

Орієнтовний бюджет: 2 100 – 2 300 грн (4 блоки по ~520-580 грн)

King Size Slim (3 позиції)

Тонкі сигарети класичної довжини. Перетинаються з Demi за аудиторією, але дають окрему ніху.

22. Marlboro Touch (Slim)
23. Kent Slim
24. Winston XStyle

Орієнтовний бюджет: 2 100 – 2 400 грн (3 блоки по ~700-800 грн)

Super Slim (2 позиції)

Тонкий довгий формат, переважно жіноча аудиторія. На старті – 2 позиції різних цінових сегментів.

25. Vogue Pink
26. Compliment Super Slim

Орієнтовний бюджет: 1 100 – 1 400 грн (2 блоки)

Nano і 100s (2 позиції)

Нішеві формати – беремо по 1 блоку для тестування. Якщо через 4-6 тижнів не йдуть – не нарощуємо.

27. Kent Nano (формат Nano/Compact)
28. Bond Street KS 100 (формат 100s)

Орієнтовний бюджет: 1 300 – 1 500 грн (2 блоки)

З капсулою (2 позиції)

Молодіжна аудиторія, зростаючий сегмент. Капсула у фільтрі – “перевертається” і змінює смак. Сприймається як “сучасне” рішення.

29. Camel Activate / Camel з капсулою
30. Winston з капсулою

Орієнтовний бюджет: 1 400 – 1 600 грн (2 блоки)

Підсумковий бюджет стартової закупки

Якщо скласти всі сегменти:

У середньому 700 грн за блок при змішаному наборі. Це орієнтовна сума – реальна закупка може коливатись на 10-15% залежно від актуальних цін, акцій, обсягу замовлення. Для точного прайсу – пишіть менеджеру.

Адаптація під тип точки

Базовий шаблон 30 позицій – універсальний. Але є нюанси:

Кіоск у спальному районі або біля зупинки: зменшуємо преміум до 3-4 позицій, збільшуємо економ до 7-8. Тут переважає робоча аудиторія, преміум не йде так активно.

Точка в центрі міста, бізнес-кварталі: збільшуємо преміум до 7-8 позицій, додаємо 1-2 Super Slim і Nano. Аудиторія готова платити за бренд і “статус”.

АЗС або привокзальна точка: акцент на топові KS світових брендів (8-9 позицій), додаємо 100s і XXL формати. Аудиторія “у дорозі” – бере знайоме.

Сільська точка: зменшуємо Super Slim і Nano до 0, скорочуємо преміум до 2 позицій, нарощуємо економ. Бере те, до чого звикли – перевага українським виробникам.

Мінімаркет з широким асортиментом: можна розширити стартовий набір до 40-45 позицій, додаючи нішеві Vogue, Glamour, особливі Marlboro лінійки.

Що додавати через 1-3-6 місяців

Через 4-6 тижнів продажів ви матимете реальну статистику: що йде швидко, що стоїть. На цій основі коректуємо матрицю:

• Через 1 місяць. Топові 5-7 SKU переводимо на закупку ящиками – економимо 3-7% на кожному. Низькооборотні позиції залишаємо на блоках або виключаємо з матриці.
• Через 3 місяці. Додаємо 5-10 нішевих позицій під реальну аудиторію – можливо це специфічні Vogue, особливі бренди, лінійки з капсулою. Розширюємо матрицю до 35-40 SKU.
• Через 6 місяців. Маємо повну картину сезонності, можна планувати закупки на квартали, домовлятися про спецціни з постачальником, експериментувати з новими позиціями без ризику.

Якщо потрібна порада щодо стартового набору під вашу конкретну точку, актуальних цін або умов співпраці – пишіть менеджеру в Telegram або через контактну форму. Допоможемо адаптувати чек-лист під ваш формат бізнесу.

Дивіться також:

• Прямі поставки vs роздрібний закуп: математика економії для підприємця
• Блок чи ящик: що вигідніше купувати для роздрібної точки
• Формати сигарет на українському ринку: King Size, Demi, Super Slim, Nano і що краще йде в роздробі
• Compliment в опті: варіативність лінійки для матриці роздрібної точки
• Пропонуємо сигарети Marshall за доступними цінами

Продаж тютюнових виробів дозволено особам віком від 18 років. Куріння шкодить вашому здоров’ю. Інформація в статті призначена для оптових покупців (підприємців, ФОП, юридичних осіб), які займаються роздрібною реалізацією тютюнової продукції, і не є рекламою тютюнових виробів. Ціни наведені орієнтовно станом на 2026 рік і можуть відрізнятися від актуальних на дату читання.